Como você adquire o combustível?
Luiz Henrique Sanches
Postos revendedores de combustíveis, empresas de transporte, rodoviário, ferroviário e aquaviário, principalmente empresas de transporte de passageiros, e outros segmentos, tem no diesel uma parcela significativa de seus custos variáveis, sendo em empresas de transporte, o segundo maior custo, passando dos 30% dos custos totais.
Entretanto, apesar de tantas mudanças, muitas empresas continuam comprando da mesma forma que faziam há mais de 30 anos.
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Até a década de 90, os preços eram tabelados pelo governo, portanto as negociações se limitavam ao prazo de pagamento, e algumas vezes ao bônus que recebiam das distribuidoras, na realização de contrato de compra.
Com a liberação dos preços, mudou um pouco, pois tínhamos um único fornecedor expressivo de combustíveis, a , que às vezes fazia importações onerosas para ela, mas mantinha seu preço de venda, cerca de oito distribuidoras com mais de 10% de participação de mercado. A diferença ficava pela política de venda.
Hoje, temos, outro produtor relevante, fora da Petrobras, além das importações feitas pelas distribuidoras, a adição de biodiesel no diesel, que com o fim dos leilões, cada distribuidora faz suas compras diretas, além do etanol anidro na gasolina, uma legislação tributária complexa, variando constantemente, tanto a nível federa, PIS COFINS e CIDE, como de ICMS, que varia quinzenalmente além de CBIOs, frete e outros custos.
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Além disto, a competição entre as distribuidoras caiu enormemente, hoje as três maiores detêm mais de 70% do mercado de gasolina e diesel, o que melhorou significativamente suas margens, vide os resultados dos Ebtidas/M3 que vem sendo divulgados, com números recordes.
Sabemos que negociar qualquer insumo relevante para o custo de uma empresa, é necessário o conhecimento da faixa de preço possível de seu fornecedor, já que em um mercado que muda seus custos, semanalmente, fazer uma concorrencia e depois não acompanhar os preços, pode significar um aumento de custo progressivo, o que põem em risco o futuro da empresa compradora.
Entretanto, a inercia de mudança costuma ser mais forte do que o instinto de sobrevivência.
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Fala se muito no possível interesse das distribuidoras de combustíveis, no Brasil, em operar postos.
Eu não acredito, a grande vantagem das distribuidoras de combustíveis, no Brasil, vem do fato da maioria dos postos e grandes consumidores não saberem comprar os combustiveis.
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Se comprometem a comprar grandes volumes por longos períodos, sem nenhuma referência a preços e critérios de reajustes, como se os combustíveis ainda fossem tabelados.
No caso dos postos, o mercado permitiu que a midia demonizasse a imagem dos postos marca próprias o que da um colchão de conforto para as grandes distribuidoras, a ponto de hoje, suas margens sejam maiores do que as das refinarias.
As grandes distribuidoras quadruplicaram seus EBTIDAS/ M3, nos ultimos 15 anos.
Criaram aplicativos tomando o controle de parte dos cliente finais dos seus produtos, fazendo de muitos postos, apenas operadores logísticos.
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Mesmo com os combustíveis representando altos percentuais de seus custos,acima de 30% no caso das transportadoras, os grandes consumidores , com raras exceções, não tem gente especializada e nem contrata apoio.
Neste cenário, as distribuidoras não precisam operar postos nem refinarias, por que tanto esforço e complicações para ganhar um pouco mais?
Escrito por Luiz Henrique Sanches – Treinamento e apoio na compra de combustiveis. Consultoria e treinamento em combustíveis, marketing do petróleo, professor e palestrante. Linkedin
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