Por rentabilidade maior, postos querem expandir conveniência

Bola da vez. Como a proporção de unidades por postos não ultrapassa os 20% no Brasil, redes como a BR, o Ipiranga e a Shell criam novos formatos de negócios para ser referência no setor.

Para compensar a queda da rentabilidade na venda de combustíveis e fidelizar o consumidor, os postos BR, Ipiranga e Shell têm acelerado a expansão de suas lojas de conveniência. Apesar do movimento, que deve se acentuar ainda mais daqui para frente, a proporção de unidades por postos ainda é baixa no Brasil, e não ultrapassa os 20%.

Em mercados mais maduros, como os Estados Unidos e a Austrália, o percentual é significativamente maior, de 81% e 95%, respectivamente (veja no gráfico). A gerente de lojas de conveniência dos postos BR Petrobrás, Lorraine Ferreira Barbosa, afirma que a empresa tem percebido essa tendência e buscado, nos últimos anos, aumentar a proporção de lojas por postos, que hoje é de 18% na empresa. Em 2013, o percentual era de 13%. “Crescemos bastante, mas queremos seguir buscando uma maior penetração.”

De acordo com ela, um dos principais motivos para o investimento nas operações é o impacto que as elas têm no consumo de combustíveis. Ela explica que, segundo indicadores internos, as unidades com loja de conveniência apresentam uma litragem consumida 20% maior do que as que não possuem.

Até o final deste ano, a rede de postos da Petrobrás pretende abrir mais 275 unidades da BR Mania, aumentando a proporção de lojas por postos de combustíveis para 20%. Atualmente são 1.303 lojas em operação. Em termos de faturamento, a rede de franquias, que cresceu 11% em 2016, pretende manter taxa similar e crescer 10% este ano.

A executiva conta ainda que a empresa está ampliando este ano a oferta de formatos de lojas, com o lançamento de três novos modelos de operação da marca: o minimercado; o quiosque e as lojas rodoviárias. “A maioria das inaugurações deste ano serão nesses novos formatos”, diz.

Recuperar rentabilidade

Outro aspecto que estimulou as redes a olharem com mais atenção para as lojas, na visão do sócio-diretor da consultoria CVA Solutions, Sandro Cimatti, foi a queda na rentabilidade da venda de combustíveis. “Elas estão investindo mais nas lojas para recuperar essa lucratividade.”

As operações de conveniência têm também, segundo ele, um papel de estimular a utilização de outros serviços, como a troca de lubrificante e a lavagem do carro. Um estudo da consultoria, divulgado com exclusividade ao DCI, mostra uma maior propensão do cliente que frequenta as unidades de conveniência de realizar esse tipo de serviço dentro dos postos.

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“A loja não traz apenas uma receita a mais para o posto de gasolina, ela estimula também o uso de outros serviços”, afirma. Ele diz ainda que os postos precisam ser pensados como uma operação integrada, onde se encontra um conjunto de produtos e serviços. “O Ipiranga percebeu isso e tem investido muito nas lojas de conveniência e no programa de fidelidade.”

Das três maiores redes de postos de combustíveis do Brasil: BR, Ipiranga e Shell, a segunda é a que tem a maior proporção de lojas por postos. No Ipiranga o percentual fica em torno de 29%, com 2.166 lojas AM/PM para um total de 7.563 postos, conta o gerente das lojas AM/PM, Marcello Moneró. A empresa não divulga as perspectivas de aberturas para este ano, mas o executivo diz que o Ipiranga tem planos contínuos de expansão da rede, com foco maior nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do País. Em termos de faturamento, a rede cresceu 8,9% em 2016.

Assim como a BR Mania, a rede também deve apostar este ano no formato de minimercados. Moneró diz que as lojas AM/PM terão expansão baseadas em um conceito ampliado na rede urbana. “Ou seja, uma loja no estilo ‘minimercado de bairro’, concentrando produtos de diversas categorias”, afirma.

Para aumentar a fidelização e a rentabilidade da rede de franquias, o gerente da marca diz que duas apostas importantes são: o investimento nas padarias (que estão presentes hoje em 684 lojas da marca); e o trabalho forte com produtos de marca própria. Atualmente, a rede possui 180 produtos dessa categoria, e pretende lançar novos itens ao longo deste ano. “Teremos algumas novidades, como novas embalagens, e novos itens de marca própria com assinatura do Buddy Valastro.”

Na BR Mania, as marcas próprias também possuem um papel importante no faturamento da rede, e representam hoje 10% do total. A rede não tem planos de expandir o número de produtos da categoria, que atualmente gira em torno de 150, mas pretende aumentar a participação dos itens no faturamento total, ao longo do ano. “Queremos que a participação do foodservice se torne mais representativa, porque são produtos com margem maior.”

Aposta no franqueado

As lojas Select, presentes nos postos Shell e controladas pela Raízen, têm apostado – além das melhorias para o consumidor – na simplificação e aperfeiçoamento da parte operacional, para beneficiar os franqueados da rede. “O portal de compras permite centralizar pedidos, prazos e valores. O novo sistema permitiu melhorias importantes na oferta de “foodservice” e a área vem implementando também rotas dedicadas, com uma frota de caminhões de entrega exclusivos para a rede Select”, diz a diretora de lojas de conveniência, Claudia Malaguerra.

As lojas Select estão presentes hoje em cerca de 18% do total de postos da Shell (998 unidades para 5.931 postos de gasolina). A empresa não abre as perspectivas de aberturas de lojas para este ano e nem a expectativa para o crescimento do faturamento. A diretora da rede afirma, no entanto, que a empresa “enxerga grandes oportunidades nos próximos anos.”

Fonte: DCI – Pedro Arbex