A Teoria do Ovo Frito e o Posto de Combustível

Pra alguns, o ovo frito é um complemento dispensável, para outros uma grande forma de diferenciar-se da concorrência. 

Nesta semana, como estamos fazendo o lançamento de um curso de vendas e marketing voltado para os gestores de postos de combustíveis, decidi escrever sobre quais são as estratégias que um posto de combustível e loja de conveniência podem utilizar para se diferenciar da concorrência. Como o objetivo deste artigo é ajudar os gestores a repensarem seu “modos operandi “ decidi usar a analogia do ovo frito .

Servimos Prato Feito

Imagine uma situação em que todos os restaurantes servem a mesma refeição: o prato feito. Arroz, feijão, carne, farofa e salada. Todos os players do mercado atendem plenamente a demanda. Clientes famintos que já conhecem o sabor, o preço e que já se acostumaram a sempre encontrar a mesma refeição. Os restaurantes, da mesma forma, também se especializaram em servir sempre a mesma comida com o mesmo sabor com a convicção que os clientes esperam aquilo e que os seus concorrentes não farão nada de diferente, afinal de contas para que mudar o que sempre funcionou? Prato Feito é Prato Feito! Este era o mantra do sucesso.

A solução parece perfeita, é escalável e logo existem várias redes de restaurante que se especializaram em padronizar a operação (mesma identidade visual e ambientes padronizados) garantindo que os clientes vão encontrar o Prato Feito de sempre. Para os donos dos restaurantes que investiram seu dinheiro agora são  chamados de “operadores de redes” e assinaram contrato com franqueadoras de porte nacional, a garantia de investimento milionário em propaganda de massa em todos os formatos de mídia é suficiente para não pensar ou fazer nada diferente. A vida é bela, a estratégia funciona, todos estão ganhando dinheiro …. até que um dia … um dono de restaurante desavisado… um outsider, teve uma ideia revolucionária: acrescentar um ovo frito no Prato Feito servido no seu restaurante.

Servimos Prato Feito com Ovo Frito

No início as pessoas ficaram confusas. Como assim? Prato Feito com ovo frito!? Isto é coisa de quem não sabe o que faz! Porém, como o ser humano é curioso por natureza, alguns resolveram experimentar nem que fosse apenas para chamar o dono do restaurante de louco ou ter um assunto para comentar na roda de amigos no próximo almoço onde comeriam … um Prato Feito.

Entretanto,  como todos os leitores que estão lendo este artigo devem saber, o sabor de um bom ovo frito misturado com arroz é praticamente irresistível. O chef  do restaurante foi ainda mais ousado pois oferecia a possibilidade de os clientes escolherem o ponto da gema: mole para se “derreter” em cima do arroz ou “dura” para complementar a textura do feijão. A notícia se espalhou como rastilho de pólvora e em algumas semanas havia filas e lista de espera para comer no restaurante.

Sempre fizemos assim e não vamos mudar

Os restaurantes tradicionais logo condenaram a iminente falência deste restaurante inovador. A sentença estava dada: é uma moda passageira e os clientes logo vão enjoar desta novidade, afinal de contas o Prato Feito foi feito da mesma maneira e não iria mudar. Alguns proprietários mais saudosistas lembravam que a receita que ele vendia no seu restaurante era um patrimônio de família, que passava de geração em geração e que, portanto, ele jamais iria incluir um ovo frito no seu cardápio. Sua avó iria se retorcer no caixão, diziam outros!

Os mais habilidosos em matemática financeira fizeram centenas de cálculos em suas planilhas de excel e com sua HP 12C e declararam que o custo adicional do ovo quebraria a operação em 3 meses.

As grandes redes de restaurantes também não deram atenção e continuaram certas de que bastava aumentar os investimentos em mídia que convenceriam os clientes a permanecerem fiéis a receita tradicional. Como investiam milhões em propaganda usariam suas assessorias de imprensa e fariam uma campanha nacional apontando os malefícios e riscos que o ovo pode causar ao ser humano. O novo vilão, o ovo frito, seria inclusive capa da revista de maior circulação nacional. Depois desta campanha somente um louco irresponsável pediria esta proteína assassina.

Alguns proprietários de restaurantes insatisfeitos com a iminente perda de faturamento resolveram procurar o sindicato dos restaurantes para tentar barrar, de forma política ou por outros meios, este restaurante rebelde e que não se comportava como deveria. Ele deveria ser parado!

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Quem decide é o cliente, então quem sabe … vamos tentar?

Como era de se esperar quem paga a conta é o cliente. E as contas começaram a ficar caras pois os clientes dos restaurantes tradicionais praticamente desapareceram uma vez que todos já estavam se acostumando com o sabor do Prato Feito com ovo frito. Os filhos e netos dos proprietários dos restaurantes que representavam a segunda ou terceira geração, e que se mostravam mais flexíveis às inovações, decidiram experimentar a incluir o ovo frito no seu cardápio. Alguns foram ainda mais ousados, ofereciam ovo caipira para aqueles que gostam da gema mais “amarelinha”. A ousadia não parou por ai. Arroz integral ao invés de arroz branco para os mais saudáveis, batata frita no lugar da farofa para os que buscam o prazer da fritura, e até mesmo uma sobremesa caseira passou a integrar o cardápio destes restaurantes que agora não estavam mais tão presos a formatos pré-definidos. Embora as redes de restaurantes proibissem a alteração das receitas e os proprietários estariam passíveis de multas pesadas e até mesmo quebra de contrato, resolveram arriscar .

O sucesso foi imediato e logo as contas estavam novamente equilibradas. O mais difícil foi amainar os ânimos dos mais antigos que tiveram que dar o braço a torcer para os novos gestores, muito deles recém saídos da faculdade e com “sangue nos olhos” para trabalhar e mostrar para o que vieram.

Não entendi, eu tenho posto e não restaurante o que isto tem a ver comigo?

Como este artigo é direcionado para o segmento da revenda de combustível você já deve estar se perguntando por que se falou tanto em restaurantes e não em postos de combustíveis.

Talvez por que se você reler o artigo, e sempre que encontrar a palavra restaurante e substituir por postos, Prato Feito por combustíveis e redes de restaurantes por distribuidoras vai compreender a mensagem que eu quis passar.

É hora de pensar diferente!

Posso citar inúmeras ações para que um posto de combustível se diferencie da concorrência, aumente o fluxo de clientes e garanta a rentabilidade da operação. Investir na qualificação da equipe, melhorar a comunicação visual, implementar programas de fidelidade, fazer promoções, concursos ou sorteios, patrocinar eventos, promover encontros, fazer propaganda, melhorar a presença digital nas redes sociais, fazer pesquisa de satisfação, investir em cliente oculto, aumentar o mix de produtos ou serviços e por aí vai… porém se os gestores dos postos estiverem dispostos a mudar o mind set** talvez apenas um ovo frito seja o suficiente. Este é o desafio. Descobrir o “ovo frito” que  fará a diferença no seu negócio.

*outsider significa indivíduo que não pertence a um grupo determinado.

**Mindset é uma palavra da língua inglesa que significa “Mentalidade” ou “Atitude Mental”, ou ainda, “Modelos Mentais”. Qual o seu ?

 Renato da Silveira – É fundador e Editor do Portal Brasil Postos. © Reprodução Autorizada. Este texto foi criado e publicado no site portal-brasilpostos-custom.dev.yogh.com.br. A reprodução do mesmo está autorizada contanto que seja citada a autoria e mantido o texto na íntegra.