Categorias de Produtos – Venda por Impulso

Os produtos vendidos tanto em lojas de conveniências como em outras atividades do varejo, são divididos em diferentes categorias. Hoje, resolvi escrever sobre a categoria de produtos de venda por impulso.

O que vem a ser esta categoria? Você com certeza já comprou produtos desta categoria, seja em supermercados, minimercados, lojas de conveniências e até mesmo lojas de roupas. Os produtos de impulso são aqueles que não foram a motivação principal de sua ida a algum estabelecimento comercial. Mas por estarem muito próximos do seu alcance, bem expostos, sinalizados e normalmente terem preços relativamente baixos, acabam estimulando a sua compra.

Antigamente, os supermercados não tinham exposição de tanta variedade de produtos de impulso próximos aos caixas. Hoje em dia, se formam quase corredores por onde os clientes passam até chegarem ao caixa para pagamento. Algumas empresas que utilizam muito bem a estratégia de venda de produtos por impulso que poderíamos citar são:

Lojas Renner – as lojas possuem baias que direcionam até o caixa, onde são expostos desde sabonetes até meias e bolsinhas. Fonte: Isa Goidanich Arquitetura

Lojas Americanas – as baias possuem balas, chocolates, drops e até geladeiras com sucos, refrigerantes e outras bebidas. As farmácias começaram há alguns anos a venderem balas, chicletes, água mineral e outras bebidas. Citei estes exemplos de grandes empresas para demonstrar o quanto este tipo de venda é importante para uma empresa de varejo. As vendas, mesmo de pequenos valores, agregam muito resultado ao tiquet-médio das lojas.

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As lojas de conveniências sempre tiveram seus projetos arquitetônicos e de mobiliário desenvolvidos para que a venda por impulso ocorra de maneira natural. Fonte: Móveis Belas Artes

Se observarmos os check-outs das lojas, perceberemos que são desenhados de tal maneira que haja muito espaço para exposição de todo o tipo de bomboniére. Além disso, ficam em posição estratégica em que basta ao cliente movimentar o braço para alcançar os produtos. Não é à toa que os promotores de lojas, devem sempre fazer aquela pergunta tão simples, mas que às vezes é esquecida: Mais alguma coisa? Esta pergunta sempre faz o cliente ao menos olhar para as opções que estão mais próximas, e muitas vezes acabar comprando algo mais. Esta categoria de produtos merece toda a atenção do lojista. Como já comentei, ela agrega valor ao tiquet-médio.

Vamos a um exemplo: Se uma loja tem 10.000 tíquetes emitidos no mês, ao valor médio de R$12,00, e conseguir vender mais R$1,00 por cliente, ela vai ter um incremento de vendas de R$10.000,00 no mês. Ou um incremento de 8,33% no faturamento bruto. Não dá para desconsiderar estes números.

Verifique se os produtos de impulso estão expostos em lugares próprios. Já vi diversas vezes as lojas expondo produtos de impulso nas gôndolas centrais da loja. Está totalmente errado. Produtos de impulso devem estar próximos ao check-out.

Eventualmente, podem ser expostos próximos a alguns produtos de conveniência, como por exemplo: as bebidas. Sempre orientei meus clientes a exporem salgadinhos nas gôndolas próximas às geladeiras. Porque quem compra bebida, pode ser estimulado a comprar salgadinhos para acompanhar.

Enfim, aproveite esta categoria da melhor forma, e você só melhorará seus resultados financeiros. E boas vendas. Até a próxima.