Lições da Expopostos 2019

Frequento a Feira Expopostos desde 2011 e a cada nova edição da feira fico atento para tentar captar quais serão os insights e tendências do segmento.

De certa forma já fiz algumas previsões que se mostraram verdadeiras, outras não. O mais importante de tudo que vivenciei nesta última edição foi o sopro de esperança renovado por todo o ecossistema deste segmento.

Abaixo segue algumas considerações do que vi e trago aqui para minha audiência que não teve a oportunidade de estar presente.

Canais de Vendas – Na última edição ( 2017 ) fiz uma leitura de mercado que se comprovou. A tendência da indústria em impactar e vender diretamente para o consumidor final ( dono do posto ) enfraquecendo a importância do canal revendedor de equipamentos e assessórios para postos de combustíveis.

Isto se confirmou na quantidade de expositores que atuam unicamente como canal de vendas da indústria.

A compra de mercadorias das industrias para a formação de estoque e revenda ao consumidor final se tornou impraticável e extremamente onerosa.

Mesmos que os fabricantes tentem “empurrar seus estoques goela abaixo para seus canais de vendas” oferecendo descontos progressivos em função do volume de compra o desaquecimento do mercado não comporta capital de giro parado do lojista. O resultado foi a diminuição do número de expositores que fazem unicamente a revenda de equipamento. Os canais de vendas que ainda sobrevivem desta operação desenvolveram marcas próprias e serviços especializados para de diferenciarem e continuarem no jogo.

Indústria em contato direto com o consumidor final – Também ficou evidente que a indústria acordou para o fato de que ela não precisa mais de uma “cauda longa” para apresentar suas soluções para o seu cliente.

Aquele modelo clássico de: Indústria – Representante – Instalador – Vendedor tem se alterado para Indústria – Cliente Final.

Com as tecnologias digitais é completamente possível impactar o consumidor, demonstrar os produtos, oferecer vídeos interativos, fazer o download dos catálogos técnicos, oferecer atendimento online por whatsapp e até mesmo comprar na loja virtual do fabricante ou em marketplaces como o Portal Brasil Postos. 

Esta tendência serve de alerta para os representantes e instaladores que devem buscar novas formas de agregar valor, impactar e fidelizar seus clientes ( redes de postos ) para continuarem relevantes.

Investimento em Fidelização de Clientes – Outro destaque positivo foi a visão da importância da fidelização do cliente final com o posto revendedor. Todos os expositores de software para a gestão de postos apresentaram soluções de fidelização.

Porém o maior destaque foi a Starup Clubpetro que foi além das expectativas oferecendo para os revendedores uma solução completa que entrega 20% de aumento de vendas em até 90 dias através de um programa estruturado de fidelização embarcado em uma plataforma que utiliza um potente BI para identificação e categorização de clientes. Com a formação de um banco de dados exclusivo o revendedor tem a sua disposição uma série de ferramentas para manter o relacionamento com seus clientes de forma independente.

O resultado é o aumento do ticket médio e a redução do Churn rate que é a taxa de cancelamento, ou de abandono, registrada em sua base de clientes.

Convido a todos os revendedores a conhecer esta solução.

O posto na Palma da Mão – O revendedor quer liberdade. Não que mais ser escravo do negócio. Nesta edição da feira ficou evidente que a gestão do posto nunca foi tão acessível e tão assertiva.

Agora é possível ter um sistema como o webPosto da Quality Sistemas que é desenvolvido na nuvem e entrega todo o tipo de informação necessária para a tomada de decisão do gestor no próprio smartphone.

A consulta dos estoques de combustíveis, das vendas, das contas a receber e a pagar pode ser feita em qualquer lugar, integrando todas os postos das redes e em tempo real. Isto permite uma mobilidade e autonomia do posto revendedor. Libertas quæ sera tamen.

Recuperação do Vapor – Outro ponto alto da feira foram as novas tecnologias para a recuperação de vapores na pista. Com a Portaria 1109 – Anexo 2 da NR 9 a partir deste ano de 2019 os postos devem tomar ações para eliminar a contaminação pelo benzeno que existe na pista. Com isto, os fabricantes de equipamentos apresentaram soluções inovadoras que retiram o vapor do posto.

A Zeppini, que é a maior fabricante de Equipamentos de Instalação Ambiental do País, apresentou o Sistema Recuperador de Vapores – Keeper que permite captar 90% dos gases que passam pela linha de respiro do posto e recuperar em forma de combustível que retorna ao Tanque de Armazenamento. É a solução ideal pois além de atender a norma retirando o combustível ainda tem um payback positivo uma vez que o revendedor recupera seu investimento com a redução da perda por evaporação.Para fazer a cotação online com valor de fábrica deste produto clique aqui.

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Já a Gilbarco Veeder Root que este ano completa 60 anos no Brasil, entre vários lançamentos disponibiliza também o kit de recuperação de vapores, para upgrade das bombas da linha Prime compradas a partir de agosto de 2019.

O kit é avalizado pela certificação de segurança UL Brasil, tem aprovação metrológica do INMETRO e é uma solução testada e utilizada com grande sucesso em diversos países da Europa e América do Norte, há mais de uma década.

Distribuidoras de Combustíveis – Desta vez as distribuidoras de combustíveis deixaram a desejar no que diz respeito aos seus stands e suas estratégias promocionais. Quem esteve nas outras edições pode entende do que estou falando. As grandes distribuidoras que concentram mais de 70% do mercado de distribuição tiveram uma participação tímida.

O destaque foi a ALE que programou uma séria de ações ancoradas no patrocínio da StockCar e que contou com a participação de Rubens Barichello que demonstrou todo seu carisma e simpática com o público que fez fila para receber um boné autografado.

Medição e Monitoramento – Outro destaque na feira foram os fabricantes que oferecem os equipamentos de medição e monitoramento que se tornarem essenciais para a redução das perdas e gestão dos estoques do posto. Em alguns estados com Santa Catarina se tornaram obrigatórios.

Utilizar a régua de medição para medir os estoques dos tanques passou a ser considerada uma prática pré-histórica uma vez que induz ao erro, ao furto a ainda contamina o colaborador.

A ExcelBr que já inovou no mercado por meio do calibrador digital de pneus cada vez mais se consolida com seu equipamento de medição e monitoramento. O Sistema ELS entrega medições de tanques precisas e informação em tempo real sobre tudo que acontece com o combustível do seu posto.

Soluções para Loja de Conveniência, cadê você? Consideradas como as queridinhas do mercado e a bola da vez, eu esperava encontrar soluções e novas tecnologias para este mercado em ascenção e que apresenta grandes oportunidades de crescimento.

Talvez seja influência da NACS que oferece uma quantidade enorme de produtos e serviços para este mercado, mas novamente fiquei frustrado com o que foi oferecido nesta edição da feira.

O único destaque que me chamou atenção foram as soluções de mídia digital para impactar os consumidores que já estão no posto. De resto foi mais do mesmo. Novamente.

Fintechs , Casback e Conciliação de pagamento – O que realmente me chamou atenção foi a presença de novos agentes financeiros oferecendo soluções digitais para o revendedor aumentar a monetização dos seus negócios.

Com margens cada vez menores “ganha aquele revendedor que perde menos”. Com pacotes de serviços digitais mais atraentes que os bancos e financeiras parece que o mercado de fintechs acordou para o nosso segmento. Acredito que muita novidade virá em breve.

Gestão de Pessoas – O segmento de postos é 100% prestação de serviços e depende de pessoas para prestar serviços com qualidade e segurança.

Talvez que a grande novidade foi a Plataforma de Ensino do Portal Brasil Postos que foi apresentada em alguns stands de empresas parceiras como a Radibras , Clubpetro e Quality.

Agora é possível fazer a capacitação de todos os colaboradores do posto de forma presencial e online.

Com um sistema inovador o Portal Brasil Postos oferece um sistema de aprendizado que mescla encontros presenciais com sala de aula virtual reduzindo custos e entregando a melhoria da performance de gerentes, frentistas e colaboradores. Esta sim foi uma novidade e tanto!

Zeitgeist – A expressão alemã “Zeitgeist” pode ser traduzida como espírito do tempo ou espírito da época.

Considero que o espírito desta edição da Expopostos é a ideia de renovação e o sentimento do o pior já passou e que agora estamos iniciando um novo ciclo em nosso segmento, com o fim de alguns monopólios, o aquecimento da economia e as novas tecnologias que vão oferecer mais segurança e eficiência tanta para o revendedor quanto para quem paga a conta – o cliente.

Obrigado e até a próxima edição da feira. Escrito por: Renato da Silveira